Au delà des vues de pages et même au delà de la génération de leads ou de prospects qualifiés ce que veulent les entrepreneurs c’est du chiffre d’affaires bien concret.
Un site Internet vitrine est une perte sèche, non seulement sa création vous a coûté de l’argent mais si vous ne le faites pas vivre il se retrouvera dans le fin fond du classement de Google et n’aura aucune visite.
Et faire vivre un site Internet c’est encore un investissement en temps et en énergie.
Nous allons donc mettre en place des maintenant les trois actions qui vous permettront de réellement générer du lead, de convertir ces prospects en chiffre d’affaires et du coup de trouver la motivation nécessaire pour faire vivre votre site Internet !

Ces 3 actions vont servir à accorder votre site internet aux principes de base de la vente conseil et de la vente BtoB
Voici les 3 principes de base de la vente:
- Parlez de vos clients et prospects et pas de vous
- Respectez vos prospects, ne les brusquez pas
- Développez progressivement leur motivation
Nous allons voir comment 3 actions simples peuvent mettre votre site internet sur la bonne voie, sans en changer juste en le faisant évoluer.
Parlez à vos prospects de vos clients… pas de vous
Et oui, l’être humain est ainsi fait: chacun à tendance à s’intéresser à lui même ou au plus à quelqu’un qui lui ressemble.
Une majorité de sites internet décrivent l’activité de l’entreprise, son équipe, son histoire. Seuls vos prospects très chauds trouveront de l’interêt là dedans.
En décrivant les problématiques rencontrés par vos clients, les solutions que vous apportez, vous pouvez capter une masse de prospects beaucoup plus large.
Pensez à fournir de la valeur à vos prospects: vous pouvez tout à fait mettre des solutions en ligne, partager votre savoir faire. Cela ne compromet en rien les chances de les transformer en clients… bien au contraire: il serait étonnant que vos prospects résolvent de profonds problèmes avec un simple outil, un article ou une vidéo mais en leur partageant ce savoir faire vous créez le lien, vous leur permettez de prendre leur problème à bras le corps… et ils seront sans doute très heureux de vous déléguer la mise en place concrète et efficace de la solution….
Respectez vos prospects, ne les brusquez pas.
Sur beaucoup de sites les appels à l’action sont du type: « demandez un devis », « appelez nous » ou même « cliquez ici » un commercial va vous rappeler.
Cela est très bien pour un prospect chaud… mais laissera froid le prospect tiède, qui vient juste s’informer ou faire le curieux.
Pensez à faire des appels à l’action pour les trois stades de maturité du prospect:
- Découverte
Le prospect est au début de la prise de conscience du besoin. Il ne sait pas vraiment l’importance de combler ce besoin ni la manière de le faire
- Evaluation
Le prospect à bien formalisé son besoin mais n’est pas sur de la solution qu’il va mettre en oeuvre et de comment elle va être mise en oeuvre. Il cherche donc toutes les pistes possibles
- Décision
Il sait quel type de solution il va adopter, il cherche maintenant le meilleur fournisseur
Integrez des appels à l’action pour les stades « découverte » et « évaluation »
Une fois que vous avez défini vos trois stades de maturité des prospects, Buyer Journey en Américain 😉 maintenant il faut les nourrir pour les amener à maturité.
A ce stade là vous pouvez sans doute vous appuyer sur les documents déjà existants dans votre entreprise pour fournir de la valeur à vos prospects dans les différents stade de maturation.
Vous pouvez aussi trouver sur internet des manières simples et efficaces pour créer du contenu qualitatif avec un effort minimum .
Plus le prospect est dans un stade amont, moins vous lui demanderez d’implication (par exemple avec un appel à l’action qui demande juste l’email du prospect) ce qui vous permettra d’engager facilement vos prospects et de les faire murir.
Au fur à mesure de leur maturation vous leur demanderez de plus en plus d’implication (notamment en terme de data) ce qui permettra de nourrir votre CRM et d’être plus pertinent dans la proposition de valeur que vous amenez à ce prospect.
A ce stade là une automatisation marketing peut s’avérer fort interessante.
Voici les fondamentaux, ils ne sont pas compliqués à mettre en place, commencez par l’intégration sur votre site internet d’une ressource pour prospect en découverte, une ressource pour prospect en évaluation , les appels à l’action correspondants et mesurez l’évolution des contacts pris.
Je vous souhaite de belles ventes, des partenariats long terme avec vos clients et beaucoup de sérénité!
